Falar menos e ouvir mais. Ou reconhecer os pontos de vista alheios como válidos e expressar os próprios pontos de vista sem fazer provocações. Essa é a fórmula básica que o especialista de Harvard William Ury sugere a quem sentará a uma mesa de negociações.

Ury conta uma história verídica de negociação conflituosa entre as empresas AT&T e Boeing e ensina como virar o jogo.

Segundo ele, é preciso desarmar a outra parte com uma surpresa. “Você deve fazer o oposto do que é esperado. Se eles estão levantando muralhas, esperam que você os pressione; se atacam, esperam que você resista.

Então não pressione; não resista. Passe para o lado deles.” As lições aqui não servem apenas para quem vende e compra alguma coisa; negociar também pode ser persuadir um chefe difícil a mudar de opinião sobre uma estratégia determinada.

(…) O que fazer quando deparamos com uma pessoa insensata (em nossa opinião)? Ou com uma posição insensata? Eu digo: surpreender, ouvir, reconhecer e não provocar.

Passe para o lado deles. O erro nesse caso, mais comum do que se imagina, está no fato de tentar chamar à razão alguém que não está disposto a “parar para pensar”.
Suas palavras cairão no vazio ou serão mal-interpretadas. Você estará diante de uma barreira de emoções negativas.

A outra parte pode ficar desconfiada, com raiva ou se sentir ameaçada. Convicta de que está certa, e você errado, não se disporá a ouvir. É tentador ignorar a emoção e se concentrar no problema, mas isso raramente funciona. As emoções negativas virão à tona na forma de posições inflexíveis. Antes de discutir o problema, é preciso dissipar essas emoções negativas. O desafio do
negociador é criar um clima favorável que permita a negociação.

O segredo para desarmar a outra parte é a surpresa. Você deve fazer o oposto do que é esperado. Se eles estão levantando muralhas, esperam que você os pressione; se atacam, esperam que você resista. Então não pressione; não resista. Passe para
o lado deles.
Essa é a última coisa que esperam de você. Ao passar para o lado deles, você os desorienta e isso faz com que se abram e deixem de ser inimigos. Além disso, como os praticantes de artes marciais japonesas sabem há muito tempo, é difícil atacar alguém que, de repente, está do seu lado. E, o que é mais importante, isso coloca você e seu opositor juntos – exatamente onde
você quer estar para iniciar uma negociação construtiva.

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