Armadilhas da decisão – introduz o conceito de submissão livremente consentida, que ocorre quando se torna difícil para uma pessoa recusar um pedido em uma situação social formal.

Nesses casos, há a tendência de se tomar a iniciativa de executar uma ação não desejada simplesmente por se ter assumido um compromisso anterior.

Esse comportamento é chamado de efeito de congelamento: uma pessoa adere a uma decisão tomada anteriormente, condicionando, assim, seu comportamento futuro, mesmo não sendo essa a decisão mais racional. Essa técnica é utilizada também para trabalhos em grupo, pois as pessoas são levadas a pensar e a agir conforme a decisão que o grupo toma.

Quando o indivíduo opta por manter a linha de ação na qual já havia investido anteriormente e não por adotar a mais vantajosa ou promissora que se apresenta no momento, ocorre o que é denominado de “a despesa irreversível” ou “a armadilha da decisão não racional”.

É com esse tipo de armadilha, que implica a escalada do comprometimento, que as casas de jogos conseguem extrair todo o dinheiro do jogador compulsivo; afinal de contas ele está “quase” ganhando o jogo, então, por que pararia? Os autores mostram que, antes de cair na armadilha, o indivíduo deve estabelecer limites a não ultrapassar para interromper o ciclo vicioso.

O chamariz – explica a técnica de manipulação denominada chamariz baseia-se na persistência do processo decisório. Uma isca usada como vantagem inicial deixa de existir no final da negociação; não obstante, o indivíduo sente-se sem a opção de recuar e fica constrangido a não desistir do negócio.

Nem sempre o aplicador da técnica tem consciência da manipulação. Muitas vezes, isso não passa de uma simples técnica de venda para fazer o freguês entrar na loja. O objetivo é enfatizar ao cliente a “liberdade de escolha” para que ele se sinta mais confortável, mas sem perder o vínculo com a primeira decisão (comprar
a “oferta” da vitrine).

(…)  O pé calçando a porta – é descrita uma técnica bastante utilizada por comerciantes, conhecida como “O pé calçando a porta”. Essa técnica consiste em preparar o alvo da ação por meio de outras ações aparentemente inofensivas e desconexas e que exigem dele respostas voluntárias não comprometedoras. Assim que o alvo for “preparado”, acontece a solicitação real e comprometedora, à qual o indivíduo não teria acedido tão facilmente caso não houvesse ocorrido o esquema de manipulação preparado anteriormente.

O efeito de “pé calçando a porta” é mais uma prova cabal do efeito da perseverança sobre uma decisão anterior feita livremente. Muitas campanhas públicas começam com uma decisão livre e espontânea, como o ato simples de usar um adesivo no carro ou na roupa, passando logo em seguida para a militância no bairro visando a arrecadar fundos para uma causa nobre.

Esse tipo de procedimento preparatório deixa de ser eficaz após um período de sete a dez dias. É importante ressaltar que essa preparação deve ser da mesma natureza que o comportamento esperado, para predispor o alvo mais favoravelmente aos objetivos desejados.

Da gafe à hipocrisia: outras técnicas de manipulação – os autores descrevem diversas técnicas que podem
ser utilizadas de forma conjunta para se construir um contexto psicológico mais favorável antes do pedido ser formulado ao indivíduo.

A técnica do toque é muito utilizada por  vendedores que “capturam” a vítima segurando seu braço, liberando-a logo depois que ela exibe o comportamento esperado. Essa técnica é conhecida por predispor o cliente mais favoravelmente às ações que acontecem a seguir. O toque pode também sofrer variações de acordo com a cultura do povo estudado. No Brasil, a técnica tem mais chances de dar certo do que na Inglaterra, onde o contato físico entre as pessoas é mais formal.

A técnica da gafe começa com uma pergunta sobre como a pessoa está, à qual, por motivos de convenção social, ela usualmente responde “tudo bem”. Com isso, o percentual de aceitação aumenta sensivelmente para as ações subsequentes.  A técnica diminui o percentual de recusa por parte do público alvo, estabelecendo um diálogo inicial positivo.

A situação de medo e alívio, por exemplo, já foi muito utilizada por interrogadores experientes em regimes políticos autoritários ou em situações controladas em delegacias de polícia. A pessoa é submetida a uma situação de estresse para logo em seguida passar para outra de alívio. Isso faz com que haja um relaxamento
por parte da pessoa e a predispõe a colaborar com o experimentador ou interrogador. Essa técnica pode ser utilizada também para se conseguir doações por parte do público alvo.

Quando o experimentador qualifica uma pessoa positivamente por suas qualidades pessoais (asseio, organização etc.), está utilizando a técnica da rotulagem, muito empregada na educação de crianças.
Outra forma de conseguir uma resposta mais positiva do interlocutor é apertar sua mão com firmeza, mas sem exagero, olhando-o diretamente nos olhos e falando com voz tranquilizadora. Essa técnica é conhecida por quebrar o gelo no contato inicial.

Quando se trata de conseguir dinheiro na rua, a técnica de “um pouco é melhor do que nada” é muito eficaz. O pedinte pede uma quantia relativamente grande para a situação exposta, mas logo em seguida abaixa sua expectativa de recompensa e, assim, consegue um favor menor.

Outra técnica envolve dobrar ou aumentar instantaneamente a oferta e assim convencer alguém a comprar algo. Primeiramente, o experimentador ou vendedor oferece um bem por um valor X.

Imediatamente a seguir, após o indivíduo mostrar desinteresse pelo negócio, o vendedor oportunamente se lembra de que na verdade são dois bens pelo valor X, quebrando assim a resistência do cliente. Essa técnica é conhecida como “tudo ou nada”.

Entrando no campo da psicologia social, os autores abordam ainda a técnica da hipocrisia, que também sugere uma ação preparatória envolvendo um comprometimento por parte do indivíduo. Essa técnica consiste em fazer o indivíduo participar de uma ação voluntária aparentemente inofensiva, que, depois de ter sido interiorizada, começa a modificar as atitudes dele em relação ao assunto abordado.

A técnica da hipocrisia pode ser vista como um “pé calçando a porta” mais sofisticada, com a diferença de que, após o ato comprometedor realizado em total liberdade, o aplicador da técnica começa com um discurso aparentemente inofensivo lembrando ao ouvinte de como o mundo seria melhor se determinadas situações não acontecessem ou se nós fizéssemos a nossa parte.

Com essa finalização, o aplicador da técnica consegue fazer o ouvinte pensar sobre as próprias atitudes com certo sentimento de culpa, cristalizando ainda mais em sua psique as mudanças de hábito pretendidas.

Fonte:  Dener Lima Fernandes Martins – ABIN