Avaliar e descobrir as vulnerabilidades de seus alvos o mais rapidamente possível de modo a explorá-las tão sistematicamente quanto possível. Algumas vulnerabilidades de alvos: gostar de beber, mas viver em uma nação onde o álcool é proibido, odiar o regime no poder; desejar ardentemente se mudar para os EUA; ter um fetiche por tecido de bolinhas; desejar que alguém ouça seus poemas políticos, dinheiro; ego… repetindo: dinheiro, ego, dinheiro, ego.. percebe uma tendência?

Não é terrivelmente complicado. As pessoas gostam de dinheiro – nenhuma grande novidade. Elas também gostam que gostemos delas, de ser ouvidas e de se sentir importantes. De modo geral, é muito provável que concentrar o seu desenvolvimento nessas vulnerabilidades no mínimo o fará ir para a direção certa.

Porém, desenvolvimento de negócios não é apenas fazer com que os clientes gostem dos seus representantes de vendas. Isso ajuda, mas em geral é apenas um de muitos outros fatores. Você pode ler todos os livros que quiser sobre como fazer com que as pessoas gostem de você; porém, se o seu produto não tiver preço competitivo ou não cumprir padrões de qualidade, você não fará muitas vendas nem com todo o charme do mundo.

Então, detectar vulnerabilidades no mundo corporativo é uma façanha pessoais de cada um dos seus alvos. Se tiver sorte. Na verdade poderá se ver encurralado entre o pessoal e o corporativo – coitado do representante de vendas que tem um cliente que está autorizado a comprar somente os mais baratos dos serviços, mas cuja fraqueza pessoal envolve os jantares e bebidas mais caros.

Detectar vulnerabilidade em negócios trata-se em grande parte de lançar uma rede de amplo alcance. Voce precisa identificar o máximo possível de fontes de informação que o ajudem a entender como direcionar seus esforços de desenvolvimento o mais cedo possível.

Tome cuidado – é difícil afagar o ego de alguém se você estiver demasiadamente ocupado em apontar as falhas da empresa dele!

Avaliar vulnerabilidades, comerciais ou pessoais, é simplesmente uma parte pesquisa e uma parte avaliação intuitiva. Esteja preparado para agir contra quaisquer fraqueza que descobrir – mesmo que isso signifique usar uma horrenda camisa de bolinha em todas as reuniões.

Fonte: J.C.Carleson