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Persuadir um alvo a fazer espionagem é muito parecido com fazer uma venda. Alguns alvos são compradores descomplicados. São os fáceis, é claro. Suas motivações são claras, eles sabem o que querem e não é preciso muita persuasão para que assinem na linha pontilhada.

Um dia de sorte para um agente de caso é quando um voluntário que tem acesso de boa-fé a dados sensíveis entra na embaixada dos EUA dizendo que tem informações importantes para dar ao governo do país. O agente de caso ganha crédito por “recrutar” um espião voluntário, ainda que nada tenha feito a não ser tomar nota. Um grau de dificuldade acima desse são os espiões potenciais mais bem descritos como tímidos.

Eles sabem muito bem que farão uma negociação,  mas querem um pouco de convencimento – um pouco de vinhos e jantares. A medida que um agente … chega mais perto do discurso final, o disfarce do agente começa a ser revelado intencionalmente. Pouco a pouco, as perguntas se tornam mais diretas e os encontros mais discretos, até que o agente e o espião parecem cair em um relacionamento clandestino.

Técnica – Não Negocie

Observar seus  contrapartes diplomatas norte-americanos com quem trabalham em grande proximidade com confusa perplexidade. Muito diferente do mundo clandestino, o mundo diplomático está repleto de protocolos complexos, formalidades, resoluções, títulos longos e negociações penosamente regulamentadas. Diplomatas orgulham-se de suas  habilidades de debate e do conhecimento que tem das regras de procedimentos das Nações Unidas, adoram ambientes controlados minuciosamente.

Um agente de serviço clandestino, entretanto, começa a ficar nervoso ao primeiro sinal de formalidade. Quando se trata de locais para encontros importantes, agentes de caso preferem bares a quartos de hotel, e uma mesa de restaurante a uma mesa de negociação. Você nunca, mas nunca mesmo, levará um agente a um tribunal.

Agentes da Cia “negociam” no sentido de que se dedicam a discussões cuja intenção é produzir acordos. No entanto, a versão clandestina de negociações em nada se parece com qualquer coisa que você verá no mundo diplomático ou no mundo corporativo. Apresentamos a seguir uma lista de estratégias de negociação, tais como são ao estilo clandestino:

– Minimize o número de participantes. Agentes da CIA preferem o mínimo possível de pessoas envolvidas em uma decisão. Mais pessoas significam mais vazamentos, mais ricos, mais preconceitos, mais argumentos, mais tempo, mais pessoas que possivelmente dirão não e mais opiniões a mudar.

– Mire objetivos importantes. Por que perder tempo em negociar  com uma equipe inteira quando você pode ir diretamente ao topo? Agentes clandestinos geralmente vão diretamente ao chefão de qualquer organização. Felizmente, as credenciais da CIA asseguram poder suficiente para conseguir espaço nas agendas  de líderes muito ocupados, muito proeminentes.

Identifique quem toma as decisões. A pessoa designada nem sempre é quem toma decisões. Trate de descobrir se o funcionário mais graduado com quem você está negociando tem um confidente ou consultor. Quer por falta de experiência, falta de confiança, falta de tempo ou falta de interesse, líderes graduados deixam decisões a cargo de um subordinado de sua confiança. A pessoa que realmente toma as decisões é aquela que você precisa persuadir.

Marque reuniões em espaço neutro. Concordar com uma reunião de outros participantes, como consultores jurídicos ou assistentes. Mantenha controle escolhendo um local mais adequado a pequenas reuniões. Na verdade, use a ideia de fazer reuniões em um veleiro como o seu padrão-ouro. A participação será limitada, a privacidade será maximizada, o ambiente sugere prazer e relaxamento e você controla totalmente o horário. Ainda que não consiga contratar literalmente um barco a vela para seu local de reunião (poucos de nós podemos) , sempre faça questão de cortejar o seu negociador oponente antes de partir para os negócios propriamente ditos.

Faça uma oferta impossível de recusar. Se você entender profundamente as vulnerabilidades do seu oponente, terá a capacidade de fazer uma oferta tão atraente que hesitar em aceitá-la seria tolice.  Ou pode ser uma versão bem-educada de uma abordagem brutal. (Atenção, pessoal  jurídico, não estou defendendo chantagem, apenas uma conscientização explicita de consequências que seriam inaceitáveis para o seu oponente, como perder os negócios para um concorrente importante). Evite vaivém e posturas associadas a negociações formais apresentando a única oferta que pretende fazer desde o início até o fim.

Não volte atrás. Quer tenha feito promessas ou ameaças, não volte atrás. Você poderá ser chamado à mesa de negociação mais cedo do que pensa;  ter uma reputação de blefar não será bom para você.

Mantenha uma atitude positiva. Apesar dos parágrafos anteriores que defendem o uso de vulnerabilidades, agentes da CIA usam muito mais incentivo do que punições. Um parceiro ávido, bem-disposto é sempre preferível um relutante de má vontade. Estabeleça benefícios mútuos e ganhos compartilhados sempre que possível; as negociações mais produtivas sempre giram em torno de benefícios positivos em vez de consequências negativas.

Voce  está percebendo que “negociações” da CIA parecem ser bem diferentes de negociações corporativas? Se a resposta for sim, você acertou. Voce ficaria surpreso se soubesse quantas questões internacionais muito importantes foram resolvidas durante uma refeição cordial acompanhada por uma garrafa de vinho. Como ocorre na maioria dos assuntos clandestinos, negociações clandestinas se baseiam em reputação, afinidade e exploração estratégica de vulnerabilidades.

Fonte: James Childers Carleson – Ex Agente Secreta da CIA